На днях мне рассказали об одном фермере, который живет и работает в Ярославской области: у него есть надел земли, где он выращивает несколько культур на продажу, старается держать скот и птицу. Ничего экзотического у него нет, но дело свое он знает – стремится собирать по два урожая, что мало кому в средней полосе удается. Изначально, еще в 2007 году, он хотел организовать полный сельхозцикл по примеру голландского – когда излишки зерна скармливаются птице, собранные стебли – скоту, а их помет используется как удобрение. Денег тогда не хватило – он реализовал всего 40% в надежде, что скоро деньги появятся и он сможет завершить начатое. Так вот, земля его уже в залоге, как и шестой будущий урожай, начиная со свежесобранного. Живет он впроголодь, но от идеи отказываться не хочет. Меж тем перспектив у него с каждым месяцем становится все меньше: крупным сетям он со своими объемами не интересен, а перекупщики забирают у него урожай за полцены (правда, берут на себя транспортные расходы). Самому налаживать связи с ретейлерами он не может – контактов нет, да и времени. Его заветной мечтой был бы банк, который не только бы кредитовал, но и связи с другими своими клиентами налаживал. Одно дело, когда он идет на встречу к ретейлеру «с улицы», другое – в сопровождении своего банка-партнера. И такой банк он целенаправленно ищет уже пять лет, притом что он сравнительно качественный заемщик.
В других странах это нормальная практика – банки являются не только финансовыми, но и бизнес-посредниками. Для них деятельность по сведению деловых партнеров и гарантированию их благонадежности – естественный источник роста, расширения клиентской базы и возможности более широкого использования финансовых инструментов (скажем, торговое финансирование эффективнее предлагать обеим сторонам торговых отношений, нежели одной). Распространять эту практику на своих российских «дочек» в полной мере они по неизвестным причинам пока не торопятся. Но очевидные сдвиги уже есть – например, Банк БЦК-Москва («дочка» казахстанского банка «ЦентрКредит», принадлежащего корейскому гиганту Kookmin Bank) еще два года назад учредил у себя специальный отдел Korean Desk. Он занимается налаживанием деловых связей между российскими и корейскими компаниями. Западные гиганты если и делают подобные проекты, то совсем по другой схеме.
Самый яркий и, насколько мне известно, первый в России пример такой схемы – программа «Малина», главными участниками которого являются «Билайн» и Райффайзенбанк. Цель его, на первый взгляд сугубо маркетинговая, на деле направлена на выявление реального благосостояния клиентов: понятно, что если человек с зарплатой в 30 тыс. рублей тратит на мобильную связь по 6–7 тыс. в месяц, то у него есть и другие доходы, а значит, реальные риски при кредитовании снижаются. Не факт, что это знание поможет самому потенциальному заемщику, но вот банку в практике KYC (know your client) – очень даже. Проект этот недешевый – рассылка карточек и призы, которые доступны в обмен на накопленные баллы, представляются достаточно объемными затратами. Но в сравнении с потенциалом полученной максимально корректной статистики это просто копейки.
Полный текст статьи доступен по ссылке: http://www.banki.ru/news/columnists/?id=7404119